Marketing Murillo

Volver al menú

Task Force

BENEFICIOS CLAVES DE LA UTILIZACIÓN DE UNA FUERZA DE VENTAS EXTERNA

La actuación de una fuerza de ventas externa reduce de forma considerable el tiempo y el coste de entrada en el mercado. Además, se puede utilizar como escuela de ventas ya que los mejores vendedores son frecuentemente seleccionados por el cliente para su plantilla fija, puesto que conocen perfectamente la gestión del producto y han demostrado excelentes resultados.


TASK FORCE (FUERZA EXTERNA DE VENTAS)
VENTAS VARIADAS (MULTIDISCIPLINARES)

"Precisamos hombres y mujeres de 19 a 39 años, con don de gentes, amplios conocimientos de gestión comercial y total dedicación"

Este podría ser uno de los muchos anuncios de captación de personal que utilizan las empresas de fuerzas de ventas externas para la selección e incorporación de su personal, que se ha puesto al servicio de empresas como Tannaco Monroe, BSCH, Amena, Unión Fenosa Multiservicios, en la realización de algunas campañas que a continuación se detallan.

La red de ventas interna es en ocasiones estática, inflexible, acomodada, burocrática, apática. La subcontratación de una fuerza de ventas externa es uno de los mejores revulsivos, engrasadores y motivadores de la red de ventas interna, además de resolver los problemas surgidos cuando las empresas deben hacer frente a campañas de ventas masivas y temporales.

La fuerza de ventas externa permite a la red interna un mejor aprovechamiento de su tiempo, recursos y conocimientos. Es el complemento ideal para llegar a aquellos lugares que el cliente no puede cubrir con su red propia.

Los servicios que ofrecemos las empresas de este sector van desde el reclutamiento y selección del personal (que recibe una formación general sobre técnicas de ventas, psicología y comunicación; y otra más particular relacionada con el servicio o producto objeto de la campaña) hasta la supervisión, control y motivación que hace posible acercarse a los objetivos fijados.

Nuestra estructura de red de fuerzas de ventas externas es muy flexible, pudiéndose adaptar a acciones de 1 a 2 comerciales hasta más de 300, porque cada empresa, producto y acción concreta son diferentes y requieren una gestión individualizada, acorde con las necesidades de cada uno. La fuerza de ventas externa, que puede llevarse a cabo en solitario o puede estar enmarcada en una acción promocional, puede dirigirse tanto al canal de distribución como consumidor intermedio o final, en momentos específicos, como en lanzamientos de nuevos productos o la entrada en un nuevo canal o segmento de mercado. Sectores tan variopintos como la alimentación, la enseñanza, las telecomunicaciones, el comercio exterior, el sector editorial, el menaje, las finanzas, la informática o la automoción son algunos de los muchos campos que han utilizado la fuerza de ventas externa, adaptando los RR.HH y técnicos a los recursos propios de la compañía, a la zona que se tiene que cubrir y la base de clientes potenciales que se va a tratar para aumentar la cuota de mercado, lanzar nuevos productos, captar nuevos clientes, o crear una marca.


EJEMPLOS DE ACCIONES A CLIENTES

SEFORMA

La empresa de formación SEFORMA, recurrió a la fuerza de ventas externa para fortalecer la imagen del centro y la captación de alumnos. En una primera campaña se utilizó información de investigación primaria consiguiendo una base de alumnos potenciales que reuniesen las características necesarias para poder acceder al centro (alumnos que hubiesen superado COU o Bachillerato LOGSE, FP LOGSE o 2º grado de FP) Se contactó telefónicamente con estos alumnos (Telemarketing) informándoles de las ventajas y oportunidades del centro, a los alumnos interesados se les invitó a que visitasen el centro para conocerlo y cerrar la matrícula.

En una segunda campaña, se amplió la base de alumnos potenciales para lo cual, a parte de recurrir a la investigación primaria se creó un concurso con una encuesta detallada en más de 15.000 hogares, se visitaron más de 200 institutos de FP y BUP, donde se amplió el muestreo de la encuesta, se colocó también cartelería relativa al centro, la campaña se reforó repartiendo en mano y en vehículos un díptico informativo; finalmente se visitó a los alumnos en su domicilio para informarles de la ventaja de estudiar un ciclo superior frente a una carrera universitaria.

Se precisaron los siguientes recursos humanos (RR.HH): 5 teleoperadoras, 3 comerciales que visitaron los centros, 2 comerciales para visitas en domicilio y 15 encuestadores; todos ellos coordinados por un Ejecutivo de cuentas y un Director Técnico de Campaña.


BSCH

BSCH puso en marcha una acción de fuerza de ventas externa para vincular los comercios que eran clientes del Banco Santander con los distintos productos y servicios que ofrecía la entidad a este colectivo. Se diseñó una estrategia que consistía en la Selección y Formación (sobre productos financieros y técnicas de ventas) control y seguimiento de una fuerza de ventas externa formada por comerciales a los que se le asignaba una zona de actuación donde proceder a la realización de visitas a los comercios. Se repartieron 95 comerciales encargados de la venta del producto y de informar diariamente a los 8 coordinadores de la campaña, quienes elaboraban un informe y analizaban los resultados de la campaña para optimizar la red de campo. La acción estaba apoyada por regalos promocionales.


UNIÓN FENOSA MULTISERVICIOS

Unión Fenosa Multiservicios recurrió a la fuerza de ventas externa para introducirse en el mercado como operador de telecomunicaciones y fidelizar al mismo tiempo a los clientes actuales. Mediante una acción combinada de Marketing Directo y Telemarketing, se seleccionaron 25.000 clientes de U.F de la Comunidad de Madrid a los que ofrecer un valor añadido que consistía en contratar el servicio "Tiempo de AMENA". Tras la concertación de reuniones vía Telemarketing, 10 comerciales visitaron a los clientes. Un Director de Campaña y un jefe de equipo coordinaban y supervisaban todo el trabajo de campo.


EDITORIALES

El sector editorial tiene la fuerza de ventas externa como un canal de los más habituales para la comercialización de sus productos. Empresas como Didaco, Cultural, Salvat, Plaza y Jané, Santillana etc. Inundan la prensa en secciones de ofertas de empleo en todo el territorio nacional. Son muy similares las principales técnicas de comercialización. Las empresas forman a los comerciales, se realiza un apoyo con Telemarketing, Mailing, organización de exposiciones etc. Pero el principal sistema de trabajo es el realizado "puerta a puerta", en este sistema se aprovechó la sinergia de las bases de datos (información primaria e información secundaria) con la cual poder llegar hasta el potencial cliente)


SOLINGEN, ARTEL, ELECTROLUX, SBI Y AMC.

El mismo filón de trabajo que encuentra el sector editorial, también es de utilidad para empresas que comercializan productos del sector menaje, hogar, artículos terapeuticos (collarines, plantillas, robots etc. ) Electrolar inició el camino hace muchos años, utilizando la técnica del vendedor que aspiraba la casa del cliente. AMC, Tupperware, SOLINGEN, ARTEL, SBI Internacional, enseñaron a los vendedores técnicas de venta así como técnicas de limpieza, de cocina, de salud etc. Que tocando puerta a puerta, casa a casa, han ido inundando el mercado de cientos de sus productos.


VEHÍCULOS JHL

Este concesionario de vehículos nuevos y de ocasión recurrió a los servicios de venta externa en plena crisis y a punto de quebrar después de 14 años de servicios. Las estrategias para afrontar el problema que se siguieron fueron encaminadas desde distintos frentes hasta conseguir un equilibrio económico de la empresa y finalmente se continuó con estrategias de consolidación. Se depuraron las bases de datos de antiguos clientes, se formó a los comerciales internos y se les dieron herramientas de motivación. Se recurrió a la técnica del cliente misterioso donde en distintas fases se vio la motivación de la red de ventas interna; adaptando la formación a las necesidades específicas de cada comercial, apoyándose en constantes estrategias de distribución de trípticos informativos de Ofertas Semanales y se creó así un tráfico de clientes potenciales.

El Mailing a profesionales y empresas, combinando ofertas de renting y leasing sirvió como base de datos para la visita personal del comercial interno y externo.

La unión de la red comercial interna y externa combinada por un director de ventas externo, hizo posible después de siete meses que de los 9 comerciales internos, 6 cambiasen de actitud y así mejorasen su cuota habitual de ventas hasta un 37,2%, dos fueron sustituidos finalmente por dos de los cinco vendedores externos que más entusiasmo y actitud demostraron y que mejores resultados obtuvieron en el proyecto.


ASFINGASL

Recurrió a la fuerza de ventas externa para potenciar la venta de hipotecas a través de la investigación primaria (encuestas con 14 items) Se tocaron en el municipio de Vigo más de 20.000 puertas en las que se encontraron a 563 familias que vivían de alquiler, filtrada la encuesta se obtuvo una base de datos con 386 clientes potenciales que fueron visitados por 4 comerciales externos preparados para dicha función.


EJEMPLO DE ACCIONES PARA PÚBLICO MASIVO

EPILL MASTER

Esta compañía de depilación y estética solicitó servicios externos para la apertura de nuevos centros franquiciales en Vigo, Burgos, Cáceres, León, así como la consolidación del centro ubicado en Santiago de Compostela.

Se recomendó seguir la estrategia integrada externa - interna AIDAS para lo cual lo primero que se hizo fue llamar la Atención (A) al público masivo, colocando 4 promotores externos (mujeres uniformadas de rojo con un sombrero que no entonaba y por tanto llamaba la atención y provocaba el interés (I) en el público) entregaban en mano un sobre cerrado con información y precios oferta de apertura. El cliente potencial pasaba por el centro, finalmente el servicio ofertado era expuesto por personal interno del centro. Se aconsejó crear una base de datos con el tráfico. Para aumentar la ATENCIÓN, CALIDAD y la ESTRATEGIA de la campaña, se recomendó entregar junto con el sobre un clavel.


GRUPO VOZ

Grupo Voz encargó la acción de fuerza de ventas externa para conseguir notoriedad para el nuevo Diario 16 en su relanzamiento, para incrementar las ventas a través de un nuevo medio y conseguir más suscripciones. La estrategia, desarrollada en varias fases, giraba en torno a la figura del voceador, quien recordaba los inicios de la venta de periódicos emulando la función del antiguo pregonero, quien abordaba al público madrileño argumentando y ofreciendo el periódico, Diario 16, en su relanzamiento al mercado. La acción principal de esta campaña consistió en la distribución de promotores vestidos con gorra y camiseta azul por los principales quioscos de la capital. Como apoyo en el punto de venta, la acción de estos singulares personajes se reforzaba con cuñas grabadas con los principales titulares de cada día que se reproducóan en un cassette de PLV gigante que previamente había sido distribuido, junto con otros materiales; display tamaño real con la figura del voceador, porta periódicos colgante, folleto de suscripción, adhesivos y postales, a cada quiosco dentro del ámbito de acción.


EJEMPLOS DE ACCIONES AL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

AMENA

Esta compañía encargó la difusión de su Programa Global de Incentivos, que iba dirigido al canal de distribución y que venía a apoyar la campaña de publicidad que a nivel nacional estaba transmitiendo la imagen joven y dinámica de la compañía. Los RR.HH económicos y técnicos que se emplearon, tenían como objetivo principal aumentar el número de ventas, para lo que se recurrió a la motivación y formación de todos los canales de distribución de Amena, potenciando tres aspectos fundamentales: el punto de ventas (tanto su estado interior y exterior como el PLU), calidad del servicio por parte del personal y las habilidades comerciales en todas las fases del proceso de ventas.

Al mismo tiempo personal externo especializado entregaba a cada participante un "pack de bienvenida" donde se informaba del programa. El desarrollo de la estrategia contó con la figura del "Cliente Misterioso" que en funciones de detective, se encargaba de visitar mensualmente todos los puntos de venta. Las presentaciones eran llevadas a cabo por 40 comerciales externos, todas ellas pertenecientes a cada una de las provincias donde fueron realizadas, que eran supervisadas por 14 coordinadores, quienes semanalmente informaban, por escrito al cliente de los resultados e incidencias de la acción.


TANNACO/MONROE

La acción de fuerzas de ventas externa de TANNACO/MONROE para sus amortiguadores SENSATRACK, que con bajo presupuesto proporcionó gran cantidad de información al cliente de la situación real de su producto en distribución, así como las características de cada distribuidor y punto de venta, que permitió establecer estrategias más adecuadas para cada distribuidor y punto de venta. Se apoyó al producto en distribuidores mayoristas y puntos de venta de refuerzos de automóvil y se revisó y controló el stock. La estrategia consistía en visitas organizadas y dirigidas de equipos humanos siguiendo un plan de rutas de áreas comerciales. La acción contó con 20 Promotores Vendedores externos y dos coordinadores directores de campaña quienes informaban de los resultados e incidencias.


BASIA S.L.

Solicitó la fuerza de ventas externa para la comercialización masiva de CD troquelados. Se combinó información primaria con información secundaria dando como resultado una base de datos compuestas por grandes empresas, clubes deportivos (ofertaba como logo y producto merchandising) Definiendo 8310 potenciales clientes. Se contactó por teléfono con el resultado de 1783 visitas realizadas por 9 comerciales externos.

Si desea más información, póngase en contacto con nosotros.

Volver al menú